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      為什么說“抖音直播賣貨”不是個好生意?

        最近半年,一直有個問題讓我百思不得其解,我幾乎問遍了身邊每一個做“抖音直播”的朋友,十個人,九個人虧錢(即使賺錢也是一堆庫存),但奇怪的是大家依然喪心病狂、飛蛾撲火,瘋狂探討與研究抖音直播,這事就他媽離譜。

        跟大家算個賬。現在,你搞抖音直播,流量端,直播間流量全靠砸feed流廣告硬買;轉化端,能在直播間賣的動的產品,必須超級性價比。要么一樣的產品,價格更低;要么一樣的價格,產品更好…那我就問你,商家的利潤在哪?這玩意怎么賺錢?

        “付費買流量再賣低毛利產品”這種模式,跟尼瑪商家參加聚劃算,還要花一大筆錢做直通車、鉆展廣告有什么區別?唯一的區別是,淘寶起碼還有復購;而抖音粉絲百分百公域屬性,你下次開播她未必來;即便想復購,也很難找到入口。

        說到這里,很多專業賣課、搞培訓要罵娘了,他們說,第一、我身邊有很多成功案例啊,你說話太絕對了,就放屁。第二、以前的直營不就是花錢買流量做轉化嗎?商業邏輯完全一樣啊?第三、拉低feed流廣告成本,有利差不是一樣賺錢嗎?

        第一、瞎子都看的出來,直播是個很容易出GMV,做平臺估值的東西,所以它必然要扶持那5%的頭部,做所謂的標桿與show case,讓更多商家看到希望,吸引他們踴躍參與,道理就跟搞加盟連鎖的一定要在一線城市的黃金地段,開家金碧輝煌的旗艦店一樣,懂么?有空了解一下“幸存者偏差”,哥。

        第二、抖音直播與直營真就截然不同,流量端,直營用戶是看完產品廣告主動添加,購買意向強烈;決定用戶進直播間的因素太多,并不精準。轉化端,直營賣的是高毛利產品,直播賣的都是些啥,就不說了;留存端,直營流量是私域屬性,后續轉化與復購可直接拉低流量成本,你再看看直播?尤其抖音,完全以內容為核心的算法機制,使得“IP”失去意義,除非你的作品每次都能上熱門。

        所以我也很贊同匡扶會社群他們經常聊到的一個觀點,現在絕大部分搞抖音直播的都在戰略虧損,偷偷摸摸做私域流量的每天落袋為安。

        第三、拉低feed流廣告成本的方法有兩個:1、不斷優化投放參數、提高投放技巧;2、不斷提高主播專業能力,匹配更強大的供應鏈,單位流量產出更高GMV…所以你覺得小微企業、小商家能搞定哪個?反之,具備以上能力的商家為啥要做抖音直播呢?做快手直播搞IP或做私域流量,它不香嗎?為啥要花錢做“既不確定,又沒留存”的買賣?賭博好玩么?

        所以,對于小微企業與小商家,無論從哪個角度,“抖音直播賣貨”都不是個好生意。做第三方服務的除外,畢竟現在大把企業往里面扔錢,參加學習他們大方的離譜。

        當然了,沒必要一桿子打死所有人,不是說抖音直播完全沒機會,我看到以下6種企業正在賺錢或即將要賺錢:

        1、培訓賣課或開戶代理商等第三方服務公司。這幫人除了人力與辦公,幾乎沒啥成本,賺錢沒問題。

        2、頭部5%大主播。像老熟人@朱瓜瓜這類頭部主播,有基礎有實力,恰好被歷史選中了,不賺錢沒天理。

        3、就沒想過穩定與長久的無人直播團隊。像抖音這種故意露BUG,讓商家小鉆空子并形成自發傳播的JZ平臺,此類技術型選手非常吃香,活該他們賺錢。

        4、具備精細化運營能力,本來就牛逼的老牌企業或團隊,例如昨晚匡扶會三群的@大帥,自有工廠供應鏈加之運營能力彪悍,feed流打直播,ROI做到1:10+沒毛病。

        5、大牌產品品牌。記得最近看過一則外媒消息,稱目前中國消費品行業集中度普遍超過70%,其實個人認為遠不止。即便在“自媒體瓦解官媒、個體粉碎權威、話語權被再次分配”的新時代,行業頭部與KOL自媒體依然只為傳統大牌服務,他們在推翻“權威”獲得話語權后,自己淪為了維護大牌利益的“權威”。毫無推動新物種、新國貨、新品牌的勇氣與能力。新品牌、小商家與其合作,難于登天。這就是中國的創業現狀:做正規生意,難有出頭之日;搞歪門邪道,往往雞犬升天。

        6、超級幸運者。這類人之所以存在,是因為他們必須要存在,抖音一定要讓他們存在。就像一個普通用戶,總會莫名其妙的爆一兩條視頻,然后接到他們代理商打過來的推銷電話一個道理,給你個免費的,讓你爽一下,再賣東西。例如老匡一朋友,8月份說他只投了1000塊的dou+,開直播,當天賣了90萬貨。毫無疑問,接下來他打算瘋狂砸錢…而這就是一個典型的“戰略性虧損故事”的開端。

        今天我們暫時聊到這里,觀點很明確,對于傳統行業轉型過來,毫無電商運營經驗,且抗風險能力不強的小微企業或小商家,抖音直播賣貨不是個好生意。大家可以有不同意見,但是對不起,我不接受。

        來源:匡方

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